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“不過開店不容易吧。”過了幾秒，杜玫說。

高平江點點頭：“對，相當不容易，尤其是開始階段。最初的兩年非常難熬，你可能連續三個月一件貨都賣不掉，可能在一年后倒閉。但是如果你能熬過最初的兩年，不退出，那么到第三年，你就會有起色——任何行業都這樣的，珠寶行業尤其如此，破產的永遠比掙到錢的多，能掙到大錢的永遠是鳳毛麟角。”

杜玫忙說：“我，沒想要掙大錢，我對現在的工資就非常滿足。”

高平江促狹的一笑：“真的？那你干嘛還想開店？”

杜玫一愣：“是啊，我干嘛還想開店。都是被你挑唆的。”

高平江稀奇的看著她：“別人都說便秘怪茅坑，你怎么腹瀉也怪起茅坑來了。”

杜玫一時被嗆得說不出話來，翻了兩個白眼走掉了。

過了兩天，杜玫再去高平江辦公室匯報進展，卻見他正在大廳里，陪著一對40不到夫婦在看底層的平面圖。高平江跟那對夫妻貌似關系極熟，彼此稱呼時都不帶姓。那對夫妻定下了一樓大廳里一大圈的島柜，然后三人又站著聊了一會，說了些彼此目前的情況，最后高平江一直把他們送上車才回來。

杜玫跟在高平江后面進了他的辦公室：“你的好朋友？”

“嗯。男的是我過去在國檢的同事，也是做珠寶鑒定的，跟我同一辦公室，兩人坐面對面。他在國檢呆了大概有十年多，一直拿那點死工資，開始是幾百，后來漲到2000，最后他終于忍無可忍，6年前，辭職自己開公司了。女的是他老婆，過去在商場的珠寶柜臺當銷售員，現在是老板娘。”高平江拿起了桌上的一份印刷品，“他們公司自己印刷的廣告目錄。”

杜玫拿在手里翻，這是本二十幾頁的小冊子，印刷精美，里面配了大量的文字和圖片，有公司的介紹，有公司產品：和田玉雕，翡翠，各色彩寶首飾，后面還有珍珠，瑪瑙，珊瑚......

杜玫嘀咕：“他們好像什么都做。”

高平江不以為然：“他們公司什么都做？做來做去還不都是做珠寶。我的公司才什么都做呢，房地產，娛樂廳.......”忽然想到自己副業賠得比掙的多，算了，不提也罷。

杜玫一笑：“你說他們公司才成立6年？從這冊子看，規模不小啊。”

高平江再次點頭：“是的，他們公司資產大概3個億，比我公司現在的資產還要多些——他們走的穩健，我一會賺一會虧.....”

這下杜玫吃驚了：“六年功夫3個億......你說那個老公辭職時才掙2000元一個月？他們是父母很有錢，給他們提供了巨額資金？“

“沒有，他們兩口子雖然都是北京人，但是父母都是北京工廠里的工人，有個屁錢啊。他們剛開始的時候，都沒錢在對面珠寶城里租店面，連大廳里的島柜都租不起，就在三環里面，業內批發的那條街上，租了個特別小的門面，前面是柜臺，后面是辦公室，一共就40平米不到。公司就他和他老婆兩個人，老公進貨，老婆賣，做業內批發。”高平江看了看杜玫，語氣轉為嚴肅，“不過他們跟別的半路出家做珠寶的是不一樣的，他們是有經驗的。”

“我上次不是跟你說過嗎，現在做珠寶這行的絕大部分都是從別的行業轉進來的商販，而且文化程度不高，所以他們摸索的時間比較長。但是這一對，老公是個非常有經驗的珠寶鑒定師，賭石賭一次爆漲一次，而且他老公在業內認識很多人，跟很多大師都多少有點交往。他老婆做珠寶銷售多年，對市場流行非常敏感。剛起步時，他們去香港廣州一帶進現貨，拿回北京批發，生意爆好，資金回籠非常快。”

“后來有了點原始積累，他們就開始進原料。老公去新疆進和田玉，到騰沖賭翡翠原石，所以他們手里有非常好的原料。原料開出來后，那個老公去找那些大師，請他們雕，或者設計。”高平江把那本小冊子拿過來，指著一幅幅照片給杜玫看，“這些都是大師作品，或者精品。這只翡翠鐲子賣了200萬，其實這圖冊上的東西，大部分都早已經賣掉了，他們還拿著在做廣告......他們起步時雖然資金缺乏，起點卻很高。他們走得非常快，非常穩。6年功夫。兩夫妻全身心的投入，加上厚積薄發，沒走過任何彎路，所以迅速發家了。現在他們擁有兩處店面，一個會所，又要來我們這個新珠寶城租柜臺，你也看見他們租下的場地規模了......”

杜玫無語，過了會輕輕的嘆了口氣：“人家是有知識有經驗有人脈，厚積薄發，而且起點很高，做得很高端.......”

高平江看著杜玫，杜玫身上穿著沾滿了石灰的夾克和牛仔褲，一頂安全帽擱在高平江大班桌上，嫵媚的鵝蛋臉上一抹若有所思的神情，長睫毛下的大眼睛朦朦朧朧的。高平江覺得杜玫好像特別對自己口味，忽然湊過去在她嘴唇上親了一下。

杜玫猝不及防，嚇得跳了起來：“你干什么？找抽啊。”杜玫怒氣沖天。

高平江“嘿嘿”一笑：“世界這么亂，裝純給誰看。”

杜玫氣得有幾秒種說不出話來，一把抓起安全帽：“懶得理你。”

高平江急，忙伸手把杜玫拽住：“哎，別走，先把事情說完。”

杜玫一愣：“還有什么事情？”

高平江一笑，把杜玫推回到高背椅上坐下，給她倒茶：“把你腦子里在想的事說出來吧。我想我還是有這個經驗幫你分析的。”

杜玫忽然又一陣臉紅：“嗯，高總......”

“平江。”高平江矯正道。

“嗯，平江。我在子淳這做了不到一年，我沒什么經驗，所以你別笑話我。”

“少廢話。”

杜玫不好意思的笑笑：“是這樣的，我在子淳那里做，老是覺得他店里的東西實在太貴了，遠遠超過了正常工薪階層的消費水平，比如像我這樣年輕的女孩，去買他店里的任何一樣東西，都是完全不可能的，但是像我這樣的女孩，也需要首飾啊，而且還需要不止一件，因為我有不止一件的衣服，需要搭配首飾，甚至不是為了配衣服，就是今天想換換心情，就換一副耳環戴戴。換個掛件掛掛。可是他店里的東西，別說我們這些靠薪水吃飯的女孩，就算比我們有錢的款姐，也不可能幾十萬，上百萬的首飾，買了一套又一套吧......”

高平江點點頭：“當然不，他做高檔市場，珠寶行業中銷量大的還是中檔市場，低檔市場。”

“可是，張子淳說，珠寶行業就是要掙有錢人的錢，所謂的三年不開張，開張吃三年。賣中檔，低檔貨，發不了財，還把人累得賊死，根本不值得。”

高平江好笑：“他是他老爸有幾十億在那里，不需要從小做起。像我們這樣白手起家的，三年不開張，早餓死了。”

“另外，子淳說，珠寶要有增值，至少要有保值功能，才會有人要，而且才有回頭客。如果賣幾千元的小東西，不能保值，不能增值的話，客戶隨便看中了，隨手買了就走，今后戴膩了，隨手一扔，就給忘了。顧客就不會對商家有印象，就不會有回頭客。”

“胡說八道，如果你的東西有特色，顧客喜歡，她買了后不光會下次再來，還會推薦她的朋友都來。”高平江搖搖頭，“珠寶這個市場很大，高中低檔都有自己的消費群體，只要你認認真真的做，自然能建立自己的信譽，有自己忠實的客戶。”

高平江說，“張子淳賣高端，他的利潤率其實不高，也就30%，最多不超過50%，他追求銷售總額。如果你想做中低端，你的利潤率可以高達300%，只是絕對利潤額不如他，所以你要靠銷售數量。但是能消費中低端珠寶的人，絕對比能消費高端的人多得多，所以你的消費人群基數比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分，就比你掙薪水多。而且自己創業，給人成就感。”

杜玫無話了。

高平江說：“繼續說，把你的想法都說出來。”

“嗯，平江。我一直在想，子淳把珠寶定位得好高啊，也許他說得對，珠寶本來就是富人才能享受的東西。但是是女人都要需要裝飾品，如果珠寶的價錢不那么高，如果在工薪階層的消費范圍內，我能不能不把珠寶叫珠寶，就叫它飾品呢？能不能不考慮它的保值功能，只考慮它的美觀性，裝飾性？比如，施瓦洛士奇的首飾，它是人造水晶做的，就賣2000元人民幣左右，它不保值，但是白領女性們都喜歡，也在她們的消費范圍之內，她們一個人就會擁有好幾件，用來搭配衣服。”

杜玫吸了一口氣：“如果我把珠寶的價格控制在，小件，比如戒指，耳墜，5000元以內，稍微大點的，比如項鏈，掛件，一兩萬范圍內。你說，我會不會有客戶，會不會有可能，一個客戶就從我這買幾款去搭配衣服？”

“當然可能，你現在設計的這套首飾，不就是走這個路線嘛。你有自己的思路，有自己的計劃和目標人群，這是最難得的，很多人做珠寶，就會人云亦云，跟著流行走，什么火賣什么，他們永遠領導不了潮流，所以他們做來做去那一片小店，雖然能掙錢，卻大不起來。”高平江說。

“而你，你的定位非常明晰——中檔珠寶，裝飾性為主，美觀，個性化，時尚。你的目標人群——年輕的白領女性，受過高等教育，中等偏高收入，有一定經濟能力和文化素養，有品位，有表現自己審美觀的需求。你如果能設計出你目標人群喜愛的產品，你就能成功。”高平江總結道。

杜玫體內激素水平上來了，兩腮泛起了桃紅色的紅暈，眼睛里光芒閃爍。高平江端詳著她，覺得杜玫此刻非常美，全身都籠罩著自信和希望的光芒，但是又帶著點輕微的彷徨羞澀。

高平江鼓勵道：“你想試，就去試，反正你這么年輕，跌倒了，也可以從頭再來。”

杜玫臉更紅了：“嗯，我如果在你這個新珠寶城租個店面.....我的意思是，租個很小的店面，自己開店，你覺得可行么？”

“當然可行，除非最后它被證明不可行。最初的兩年肯定會比較艱難，但是凡是堅持的，雖然不見得能發財，但是最后都能掙到錢。養家糊口，過過小日子肯定是足夠的。”

高平江想了想：“你這么做。我給你挑個最小的門面，但是在電梯旁邊的位置，這樣你租金就可以低點，卻會有比較多的客流。你呢，不要自己去進貨，因為你沒鑒定能力，你去進貨，別人騙你沒商量，你就從子淳或者我這里買原石，自己設計，這樣你連進貨的差旅費都省了。”