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面對(duì)各地有意代銷的客商爭先上門，擺在華夏摩托面前最主要事情就是銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。到底銷售網(wǎng)絡(luò)要如何建立，需要華夏摩托的掌門人韓皓拍板。

不建立銷售網(wǎng)絡(luò)，來年55萬輛的銷量目標(biāo)無法完成。

在這個(gè)摩托車生產(chǎn)出來就不愁賣的賣方市場下，包括嘉陵、建設(shè)這些大廠都是坐商模式，大戶分銷。以每個(gè)省，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份又劃分為幾大區(qū)域，由對(duì)應(yīng)代理商包銷。誰給的錢多，誰給的錢快，就大批量包給誰。依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代跟各地國有背景汽貿(mào)公司合作，他們初步建立了覆蓋全國大部分地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

由于在央視露了面，華夏摩托出了名?，F(xiàn)在全國各地省份已經(jīng)有人找上門，主動(dòng)要求包下所在省份的銷售。這個(gè)模式好處就是廠家不用操心，只需要跟少數(shù)大戶經(jīng)銷商打交道即可。缺點(diǎn)也很明顯，就是廠家無法對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制。一旦市場行情不好，就容易積壓貨物在倉庫。

如果只是在摩托車市場撈一把就走，到時(shí)把掙到的錢投入汽車領(lǐng)域，韓皓現(xiàn)在完全可以不用考慮太多，直接參考大戶代理制就好。

韓皓之前修摩托時(shí)候就了解到顧客買了摩托回去，到時(shí)壞了維修是一大頭疼的事情。另外打算購買某些品牌的摩托車，還需要跑到市區(qū)去，在虎山還沒有店銷售?，F(xiàn)有摩托車廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)不夠接地氣，顯得高高在上。

像首都天京等大城市城區(qū)已經(jīng)開始禁止摩托車上牌，在它們帶動(dòng)下其他城市也將加入行列，因此摩托車的廣闊市場必將在農(nóng)村。

而且韓皓深受農(nóng)村包圍城市思想熏陶，覺得今后摩托車市場遲早會(huì)迎來大戰(zhàn)，現(xiàn)在坐著辦公室就有客商上門搶購的時(shí)光不會(huì)持續(xù)太久，只有建立起自己的根據(jù)地，才能在今后的激烈市場競爭中立于不敗之地。

他的目標(biāo)就是直接建立廠家——基層經(jīng)銷商——顧客的直銷模式。如此一來，減少了省級(jí)代理、市級(jí)代理等中間環(huán)節(jié)的成本，能夠讓廠家直面基層，進(jìn)行扁平化的管理。最理想的狀態(tài)就是華夏摩托到基層開直營店，通過自己的店賣摩托給顧客，把銷售環(huán)節(jié)的錢也一起掙了。但在中國巨大的國土下，想要到每一個(gè)市，甚至每一個(gè)縣依靠自己力量開直營店，光是人力、物力成本就是一個(gè)天大的數(shù)字，只能是理想主義。

韓皓計(jì)劃就是以縣級(jí)為基層單位，在每一個(gè)縣招募華夏品牌專賣的經(jīng)銷商。一個(gè)縣原則上只招募一家經(jīng)銷商，由這個(gè)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)本縣的銷售以及售后服務(wù)。這在當(dāng)時(shí)中國絕對(duì)是一大創(chuàng)舉，摩托行業(yè)前三甲廠家最多把渠道放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市一級(jí)，對(duì)縣級(jí)渠道沒有重視和直接控制力。

只有扎根基層，建立起自己的根據(jù)地才能根深葉茂，韓皓自從打算進(jìn)軍整車起就一直在思考銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)問題。他看過地圖，中國縣級(jí)行政區(qū)域（包括區(qū)、縣級(jí)市、縣）一共有2800多個(gè)，未來的目標(biāo)就是把紅旗插到每一個(gè)縣級(jí)地盤上。

建立基層根據(jù)地不是一朝一夕的事情，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)力的考察也是重中之重，但市場機(jī)會(huì)一閃而過容不得你慢慢考察，以現(xiàn)在華夏廠的人力就算每天跑一個(gè)縣，也得足足好幾年才能完成。

韓皓想了一共妙招，也是一共損招，期望成為華夏摩托縣級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷商的客戶必須承諾只專營華夏品牌，同時(shí)需要繳納不菲的保證金。依照各省份經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)情況，他把各地分成三個(gè)級(jí)別。像浙海、蘇吳、南粵這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，要想成為華夏摩托的經(jīng)銷商，必須繳納50萬元的一級(jí)保證金。像齊魯、豫南、豫北、安淮這般次發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)保證金為30萬。最后是南桂、蒙北邊疆地區(qū)，保證金最低為20萬。

同一個(gè)縣多人報(bào)名的話，采取面試問答的方式?jīng)Q定最終人選，優(yōu)先選擇愿意和華夏品牌一起成長的經(jīng)銷商。

要迅速鋪開網(wǎng)絡(luò)，這是沒有辦法的辦法了，只好先把經(jīng)銷商圈進(jìn)來，再一一甄別淘汰。

縣級(jí)經(jīng)銷商必須建立統(tǒng)一形象的店面裝修，只允許銷售華夏品牌摩托車，還得配備經(jīng)過培訓(xùn)考核的維修人員。不允許串貨，也不允許私自調(diào)價(jià)，確保整個(gè)價(jià)格體系平穩(wěn)，掌控在廠家手中。如果違反了規(guī)則，就可以從保證金中扣除罰款。為了杜絕大鍋飯，各經(jīng)銷商年底返點(diǎn)需要達(dá)到一定的年銷量，銷量越多返點(diǎn)越多，與銷售額掛鉤。

這是韓皓參考了一些國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以及經(jīng)公司員工討論得出的方案，具體還需要在實(shí)施后一一完善調(diào)整。

聽說要繳納保證金，有一些人打起了退堂鼓，畢竟幾十萬的金額不是小數(shù)。反倒留下來的客商熱情愈發(fā)高漲，尤其聽說了可以單獨(dú)壟斷一個(gè)縣的生意，他們更加看好華夏摩托的發(fā)展前景。